M., vị doanh nhân trẻ bí ẩn, chia sẻ bí quyết chiến thắng trong cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa một công ty đứng đầu về phân phối xe hạng sang và một công ty đứng đầu về phân phối đồ hiệu siêu sang trong cuộc đua giành quyền phân phối Rolls-Royce tại Việt Nam.
Đầu năm 2012, qua một số mối quan hệ ở châu Âu, M. đánh tiếng đặt vấn đề với công ty mẹ của Rolls Royce là BMW, rằng một công ty ở Việt Nam muốn đứng ra làm đại lý chính hãng. Một câu trả lời ngắn gọn từ phía BMW: “Hãy làm một điều gì đấy thể hiện anh sẽ làm việc này như thế nào!”.
Một câu trả lời, nhưng cũng là câu hỏi, vô cùng ngắn gọn, nhưng cũng vô cùng đau đầu. Thương hiệu xe siêu sang đứng hàng đầu thế giới này muốn điều gì? Năng lực tài chính? Thông điệp thương hiệu? Những giá trị địa phương độc đáo? Lợi nhuận tối đa thu được? Bành trướng thị phần?…
Những bộ não trẻ trong ban cố vấn của M. đã được huy động tối đa để lên một bản kế hoạch cụ thể, trong đó tất cả các yếu tố đều được xem xét kỹ lưỡng: cách nhìn, đánh giá thị trường, nghiên cứu tiềm năng của người mua… Nhưng vẫn thiếu một điều gì đó khác biệt! Một cuộc tham khảo kỹ lưỡng ý kiến của những người bạn đã và đang sử dụng Rolls Royce trên toàn thế giới cho M. một khái niệm khác so với những gì đang diễn ra ở Việt Nam: họ được hưởng một chế độ hậu mãi và bảo hành tới 4 năm, những lời mời tham quan các chương trình và lễ hội trên toàn thế giới. Có nghĩa là, khi đã sở hữu một chiếc Rolls Royce, cuộc sống của bạn đã trở nên phong phú, nhiều màu sắc.
Như vậy, nếu M. chỉ gửi cho Rolls Royce một bản đề án toàn chữ và những con số, dù có thú vị và hứa hẹn đến mấy, cũng sẽ không toát lên được tinh thần mà hãng xe siêu sang này muốn gửi gắm. M. nhận định: Cần phải đưa ra một thông điệp mạnh mẽ hơn nữa, không phải ở khía cạnh kinh tế, mà dựa trên một tinh thần mới, phải chứa đựng tình cảm đặc biệt với Rolls Royce, trong đó vẫn thể hiện rõ dấu ấn và thông điệp cá nhân. Toàn bộ “hồ sơ đấu thầu” gửi cho Rolls Royce sẽ được tạo dựng nhất quán trên thông điệp này.
Và thế là thành quả của nhóm làm việc trong suốt hơn một tháng trời là 1 cuốn catalogue gần trăm trang, được thiết kế và in trên chất liệu giấy cực kỳ sang trọng và cầu kỳ, giống hệt một cuốn catalogue của Rolls Royce. Đảm trách công đoạn thiết kế cho cuốn brochure chính là đạo diễn tài danh Việt Tú. Đây là một cuốn sách mang đậm dấu ấn cuộc sống và cá nhân của chính M., người đứng ra đại diện cho công ty. Cuốn sách là một câu chuyện, bắt đầu từ những ký ức tuổi thơ, rồi lý giải tại sao M. lại yêu xe như thế, chiếc xe đầu tiên có là xe gì, những trăn trở tại sao có nhiều người đủ khả năng kinh tế mà không mua được một chiếc xe sang trọng chứa đựng đầy đủ dấu ấn bản thân…
Khi nhận được cuốn catalogue, Rolls Royce quyết định cử đại diện sang Việt Nam.
Cuốn catalogue này là vũ khí chính khiến M. chiến thắng các đối thủ lớn khác, trở thành đối tác chính thức của Rolls Royce.
Tháng 5/2012, đoàn đại diện của Rolls Royce đặt chân đến Việt Nam, nhưng không chỉ gặp riêng M. Thị trường Đông Dương, bao gồm cả Việt Nam, Lào, Campuchia là đích đến cho đoàn khảo sát này. Riêng tại thị trường Việt Nam, ngoài cuộc gặp với M., đoàn còn làm việc với 2 doanh nghiệp lớn khác cũng đứng ra đàm phán làm đại diện chính thức cho Rolls Royce tại Việt Nam. Trong ngày làm việc duy nhất với Rolls Royce, M. nhận định, có lẽ đại diện hãng xe siêu sang này đã cảm nhận được ở M. không chỉ mong muốn làm thương mại, không chỉ đơn thuần ở việc làm ra tiền và lợi nhuận, mà còn là sự tâm huyết.
Đã từng đàm phán với nhiều đối tác toàn cầu lớn, nhưng ấn tượng của M. đối với đoàn làm việc của Rolls Royce là sự chuyên nghiệp, chuyên nghiệp tới mức không để lộ bất kỳ dấu hiệu nào để mình có thể nắm bắt được rằng họ đang nghiêng về phía mình hay đối tác khác. “Họ chỉ ghi nhận tất cả những gì mình trình bày, cùng nhau ăn một bữa cơm vui vẻ, sau đó là chia tay nhau”, M. tiết lộ.
Sau hơn một tuần, Rolls Royce liên lạc lại với M., thông báo rằng công ty nên có những kế hoạch chi tiết hơn trong những phần đã trình bày. Và những tháng sau đó, chỉ là những buổi làm việc, đúng hơn là đặt câu hỏi và giải trình về thị trường, bán hàng, cách thức làm việc, con người… Vẫn không có bất kỳ tín hiệu nào chứng tỏ Rolls Royce quyết định chính thức hợp tác với M.
Đầu tháng 1/2013, M. được mời sang tổng hành dinh của Rolls Royce trong buổi lễ ra mắt chiếc xe siêu sang nhanh nhất của Rolls Royce, Wraith. Dấu hiệu khả quan duy nhất trong thương vụ đàm phán là, trước đó một tháng, M. được mời đến tổng hành dinh Goodwood với tư cách là đại lý mới, nhưng vẫn chưa có bất kỳ một quyết định chính thức nào.
Ngày 16/1/2013, Tổng Giám đốc châu Á – Thái Bình Dương của Rolls Royce Paul Harris đích thân thông báo riêng với M.: Tổng hành dinh Goodwood đã ký xác nhận dành quyền nhập khẩu, kinh doanh cũng như các phần bảo trì hỗ trợ cho công ty của M. Đúng ngày 17/1/2013, quyết định chính thức của tổng hành dinh Rolls Royce được công bố.
Cột chữ C trên chiếc Rolls Royce Phantom trục cơ sở dài của M. được vẽ họa tiết mang đậm dấu ấn cá nhân.
“Khó khăn lớn nhất trong quá trình đàm phán với Rolls Royce là gì? Có phải là việc phải đảm bảo doanh số hấp dẫn cho một thị trường còn nhỏ”, tôi đặt câu hỏi. “Không phải”, M. khẳng định. “Rolls Royce khu vực châu Á – Thái Bình Dương có một kênh riêng để điều tra thị trường rất kỹ. Họ có một đánh giá riêng rất khách quan và thực tế. Việc bán được nhiều xe chưa chắc đã là yếu tố quyết định. Có lẽ yếu tố quyết định là Rolls Royce nhìn được mình có phải là người thực sự yêu thích và có thể cam kết một quá trình kinh doanh lâu dài và ổn định hay không”, M. tiết lộ.
“Rolls Royce không nhìn một cách ngắn hạn là năm nay bán bao nhiêu, năm sau bán bao nhiêu. Và có thể khẳng định rằng khó khăn đối với công ty chúng tôi không nằm ở phía những đòi hỏi và điều kiện từ phía Rolls Royce, mà từ chính bản thân chúng tôi. Đây là một thứ áp lực nội tại. Chúng tôi chịu áp lực từ việc làm thế nào để thỏa mãn ước mơ của mình, và làm thế nào để thêm nhiều khách hàng Việt Nam hiểu được những giá trị văn hóa và tinh thần đích thực của thương hiệu xe siêu sang này”, M. khẳng định.
M. cũng cho biết, khái niệm chiến thắng trong cuộc chiến đưa Rolls Royce về Việt Nam cũng là một khái niệm rất mơ hồ. Việc bảo mật tốt thông tin của Rolls Royce khiến các công ty trong cuộc thực chất không hề biết mình đang chiến đấu với ai, và chỉ có thể nỗ lực hết sức.
Trên một chiếc Rolls Royce chính hãng, bạn sẽ có đồng hồ in logo cách điệu tên của mình, nhấn mạnh yếu tố cá nhân hóa xe siêu sang.
Sau khi nhận được quyết định chính thức của Rolls Royce công nhận là đại lý chính thức tại Việt Nam, bộ máy của M. bắt đầu hoạt động hết công suất để tiến hành xây dựng khu dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng và trưng bày Rolls Royce đặt tại Hà Nội. Ngoài những yếu tố chung của một showroom như bất kỳ hãng xe khác nào, đối với Rolls Royce, 2 yếu tố lớn nhất cần được quan tâm: tôn vinh chiếc xe và phòng chăm sóc khách hàng, có tên là Rolls Royce Customer Lounge.
Đây là một điểm đặc biệt của Rolls Royce khác hẳn với các hãng xe khác, là khách hàng vào ngồi và sử dụng một phần mềm riêng để chọn nội thất, ngoại thất, các phần đặt thêm cho chiếc xe của mình. Khách hàng cũng có cơ hội được tự tay cảm nhận những mẫu gỗ, mẫu da thật, mẫu sơn thật sẽ được sử dụng trên chiếc xe của mình để đưa ra những yêu cầu riêng biệt.
Khu Customer Lounge này được coi như trái tim trong một showroom của Rolls Royce. Ngoài lối kiến trúc nội thất cực kỳ sang trọng, được bao phủ bởi các màn hình lớn liên tục trình chiếu những mẫu xe mới, nó còn có khu vực để bày những vật lưu niệm, sản phẩm của các chiến dịch marketing đã từng diễn ra.
Tôi đặt thẳng câu hỏi với M. lý do tại sao doanh nhân trẻ này lại kín kẽ trước truyền thông như vậy, và liệu sự cẩn trọng này có còn được tiếp tục sau khi Rolls Royce chính thức xuất hiện trước truyền thông và thị trường Việt Nam. Sau một lúc suy nghĩ, M. tiết lộ trong thời điểm hiện tại, M. hạn chế tiếp xúc với giới truyền thông vì lúc này các văn bản đều chưa được ký kết một cách chính thức. Rolls Royce sẽ có một buổi họp báo để công bố điều này, nhưng ngày cụ thể chưa được chốt.
“Khi Rolls Royce chính thức họp báo, tôi cũng sẽ phải xuất hiện trước truyền thông thôi. Đó cũng là một sự “hy sinh” từ phía bản thân, bởi Rolls Royce đưa ra yêu cầu tôi phải là Tổng giám đốc điều hành trong mấy năm đầu”, M. cười giãi bày. “Khác với các thương hiệu khác có thể dễ dàng thuê một tổng giám đốc điều hành và lùi lại phía sau, Rolls Royce đòi hỏi người điều hành phải yêu xe, có phong cách sống tương ứng và phù hợp với khách hàng. Nếu thiếu đi yếu tố này, Rolls Royce toàn cầu sẽ cảm thấy không được an tâm. Đây là một trong những đề nghị mang tính cốt lõi của Rolls Royce. Còn khi tìm được một người thích hợp hơn, tôi sẽ có thể đề cử với Rolls Royce, và nếu thấy phù hợp, họ sẽ cho tôi cơ hội được lui về phía sau”, doanh nhân trẻ giải thích.
“Phải nói rất chân thành là Rolls Royce chỉ quan tâm đến việc ai làm mà thôi, chứ việc doanh nghiệp nào làm họ không quan tâm. Xin đơn cử một ví dụ là dù các giấy tờ thỏa thuận về việc làm đại lý chính thức đã hoàn thành từ tháng 1/2013, nhưng mãi cách đây một tuần tôi mới có trong tay giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh của công ty sẽ đứng ra làm đại lý. Tôi kể ví dụ này để anh thấy họ chỉ quan tâm đến yếu tố duy nhất: con người”, M. chia sẻ. “Người phụ trách các thị trường mới nổi của Rolls Royce khu vực châu Á – Thái Bình Dương cũng nói rất thẳng với tôi, rằng chúng ta sẽ làm việc lâu dài với nhau, nên tôi nghĩ trong thời gian đầu anh nên làm Tổng giám đốc”.
Trước khi chia tay, vị doanh nhân trẻ hào hứng chia sẻ về niềm tin vào thị trường xe siêu sang tại Việt Nam, trên cơ sở những chiếc xe Rolls Royce đã nhập về và cả những thông tin tìm hiểu mà khách hàng tiềm năng gọi đến. “Dù chưa thực hiện bất kỳ chiến dịch truyền thông nào, nhưng những người dự định mua xe vẫn liên tục gọi điện cho tôi. Mới chỉ hơn một tháng đã có khoảng 30 cú điện thoại như vậy, và thú vị là họ hầu hết chỉ biết đến tôi thông qua những giao dịch tôi thực hiện khi công ty Cổ phần Ôtô Regal tiến hành xây dựng showroom Rolls Royce tại Hà Nội”.
Sự hào hứng và tự tin đầy lửa của một doanh nhân thế hệ 7x thật dễ dàng truyền cảm hứng cho người đối diện. Tôi biết tất cả những khó khăn đối với M. đang còn ở phía trước, khi những cú trồi sụt của nền kinh tế đang còn lơ lửng với hàng ngàn doanh nghiệp, những khách hàng tiềm năng, còn lao đao. Nhưng biết nói thế nào nhỉ, một người trẻ, đĩnh đạc bước ra thế giới, đĩnh đạc đàm phán với những đế chế tiêu dùng khổng lồ, chiến thắng những đối thủ cạnh tranh hùng mạnh. với hành trang không chỉ là thế mạnh kinh tế, mà bằng những “phụ kiện” khác như văn hóa và niềm đam mê thì cũng đáng để được tin tưởng lắm chứ.
Theo An ninh Thế giới
Quá trình đưa Rolls-Royce về Việt Nam của đại gia trẻ
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét